業務談判與實戰技巧演練-中小企業學習網

主辦單位:經濟部中小企業處
協辦單位:逢甲大學創新育成教育中心
執行單位:社團法人中小企業協會


主題:業務談判與實戰技巧演練

講師:溤天俊

學生:戴宏儒

98/06/05 09:30~16:30

第一單元:優勢談判的開場佈局計畫策略

開場白 = 自信 自信從目標練習
開場白的結構程序作說明不脫離這四個大綱

一.說明來意,來的目的
二.來的理由
三.說明作業程
四.說明期望(包含對方期望)


1.如何[開高]開啟優勢談判的序幕?

(1)開始就提出很大膽的要求 >說清楚(不讓人揣測扭曲)-理解-行為
(2)堅持所提出的要求
(3)做出極小的讓步
(4)不受僵局困擾
(5)不為情事威脅 >
(6)讓人敬畏三分 > 自信 = 安定

謙虛過度 = 自貶 = 不願意面對
面對的開始 > 跟自己說好話
當資訊不清楚時 別隨便下定論
說話說清楚 別用錯詞


2.你不輕言(扭曲)接受對方的起始價格條件?

(1)堅定的說明你的利益(釐清)
(2)千萬不可心軟而功虧一簣
(3)掌握問題而不指責人
(4)以合乎禮貌與尊重的態度堅持己見
(5)對對手花費的時間與心血表示感激
(6)應有的頃聽對手說話更要做好
(7)強調你在滿足對手的需求
(8)給予對手[人性面]的積極支持
(9)給實質問題施以集中的行動
(10)對對手的建議保持開放的態度

3.採用[大驚失色]來擴張優勢談判的效果
(1)快!快!報價當日有效.
(2)我必須在...時得到結果.
(3)如果在...前不能完成...麻煩就大了!
(4)最後期限為...

4.如何扮演好不情願的賣方極面對不情願的買方?

欲速則不達,永遠不要洩露自己的最後期限而喪失了[保護膜]
,你表現出你[時間],可以嚇倒對方,而戰不穩腳步,
終至作出錯誤決定而潰敗.

最壞的決定往往都是在匆忙之中做出的,賣主對很清楚,
並利用你的專業知識催促買主.


例如:對方說我只能出這個價格!你該如何處理?

1.提出要求
2.發問是非題
3.作廣泛的提問
4.測試及總結
5.做附帶條件的建議
6.定出交換條件

這六大重點是談判技巧的精隨它將讓你在商場上無往不利



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